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直播 · 实录[主持人]
尊敬的各位来宾，女士们、先生们，亲爱的阿里朋的友们：大家上午好！[ 2016-01-11 19:59 ]
[主持人]
欢迎大家在新年的伊始就来到了美丽的云栖小镇，共话全球B2B的“融合、共生、演变”。我是主持人叶蓉，很高兴在这里与大家见面。在去年10月，国务院副总理汪洋在讲话中指出，要把促进产业发展作为工作重点，把做大做强B2B作为主攻方向。[ 2016-01-12 09:15 ]
[主持人]
可见在如今扑朔迷离、错综复杂的经济形势下，B2B作为国民经济的基石，已经成为我国乃至世界经济动力转换的关键一环。阿里巴巴B2B事业部99年成立至今，是当之无愧的行业主力军、先行者，对于重塑行业生态，助力企业破局和健康发展，责无旁贷。[ 2016-01-12 09:16 ]
[主持人]
所以今天我们聚集各位贵宾，共话峥嵘岁月，一起寻求在新经济形势下的新突破。在峰会开始之前，首先请允许我介绍参加此次峰会的重要的贵宾，他们是：[ 2016-01-12 09:17 ]
[主持人]
中共杭州市委常委，中国（杭州）跨境电子商务综合试验区建设领导小组副组长、办公室主任佟桂莉女士、浙江省商务厅副厅长韩杰、福建省商务厅副厅长刘徳培、深圳市经济贸易和信息化委员会副主任 高林、中国（杭州）跨境电子商务综合试验区领导小组办公室常务副主任王翀。 欢迎各位政府领导！[ 2016-01-12 09:18 ]
[主持人]
本次峰会也有幸邀请到了来自B2B、电商、投资等领域专家。香港交易及结算所有限公司（香港交易所） 首席中国经济学家 巴曙松先生、贝恩咨询全球合伙人 韩微文、蓝湖资本管理合伙人 胡博予、中国五矿集团公司副总经理 姚子平、用友集团高级副总裁 郑雨林、长荣物流总经理 邱显育、浙江省杭派服装商会会长 吴文宏、UBM全球首席执行官 Tim Cobbold、中行深圳分行副行长 王炯、BCG合伙人 徐瑞廷 、红杉资本董事总经理 郭山汕[ 2016-01-12 09:20 ]
[主持人]
同时也请允许我隆重为大家介绍来自阿里巴巴集团和B2B事业群的嘉宾。[ 2016-01-12 09:20 ]
[主持人]
阿里巴巴集团首席执行官 张勇、阿里巴巴集团资深副总裁 吴敏芝。另外还有来自全球、全国各地B2B行业的伙伴以及企业家朋友们，让我们再次以最热烈的掌声欢迎和感谢大家的光临。首先有请阿里巴巴集团首席执行官张勇为开幕式致辞。他为大家带来的商业变迁。[ 2016-01-12 09:21 ]
[张勇]
各位领导、各位来宾、各位B2B的合作伙伴，阿里的合作部门，大家早上好。[ 2016-01-12 09:21 ]
[张勇]
今天早上非常高兴，有那么多朋友集聚一堂，在杭州非常著名的创业的地方云栖小镇来探讨B2B的未来，在这个会议开始以前，我就知道这个会很火，一票难求，因为我很多朋友都跟我说要特地赶来参加这一个会议。大家对这个会议那么大的热情，主要还是看到了整个B2B巨大的机会，今天这个开幕式我想很简单跟大家分享过去一段时间，阿里巴巴在做我们的业务的时候，看到的互联网和商业结合变化的趋势。[ 2016-01-12 09:21 ]
[张勇]
大家都知道B2B是阿里巴巴的第一个业务，让天下没有难做的生意，这句话首先是在我们的B2B业务上开始起步，开始去追逐这个梦想，我们最早就是把中国的中小企业帮他们去找到全球的商业机会，把他们的商业带到全球各地，这个在我们今天在阿里巴巴称为老鸭煲，就是我们做的最著名的阿里巴巴.COM的业务，在之后我们做了内贸的业务。[ 2016-01-12 09:22 ]
[张勇]
在很长的一段时间里面，我们在整个B2B的业务上做的就是一件事情，我们做的一件事情是什么？就是通过互联网能够把原来不对称的信息进行对称，让很多的中小企业能够把他的商品的供给能力发布到网上去，让所有的全球的采购者、全国的采购者能够在网上找到这些信息，通过这些信息的撮合，最后能够形成交易，形成贸易的机会，能够形成一种稳定的商业关系。这个是我们从99年开始，很多年以后我们一直在做的事情。[ 2016-01-12 09:22 ]
[张勇]
但是在最近的几年，我们阿里巴巴B2B的业务其实发生了一些本质的变化。这个本质的变化就是说，我们在这个中间不仅是去看互联网能够让信息更透明，让买家和卖家在网上更多的能找到彼此，同时我们开始更多的去关注于在这个贸易背后，需要的各种各样的服务。这个我想在这样的变化当中，也是反映了整个中国的互联网在全面拥抱传统商业当中，思考不断的变化的过程。[ 2016-01-12 09:23 ]
[张勇]
我个人做互联网那么多年，做电子商务那么多年，我的体会是在整个互联网拥抱商业的过程当中其实分了几个阶段，最开始的时候，其实就是解决一个信息对称性的问题。[ 2016-01-12 09:23 ]
[张勇]
就是让买卖双方更好的见面，更好的拥抱对方，更好的能够认识彼此。在这个过程当中，产生了新的商业机会，在今天大家都热此不疲的时候，说到电子商务带来新的增长，这个能够带来未来的机会带来增长。到第二个阶段，大家最近讨论非常热的话题，最后电子渠道的产生，网上所有的行为，都能够沉淀数据，特别是客户的数据可以被沉淀以后，可以进行管理。所以大家看到的认识，是从整个互联网是一个销售的渠道，开始走向是一个客户管理的渠道。[ 2016-01-12 09:23 ]
[张勇]
以此而形成的各种各样的2C的也好，2B的也好的各种各样的客户系统，各种各样客户管理的服务都在这上面延伸，这背后可以看到我们所有的从业者对互联网，因为他能够带来数据，同时他能够更方便高效的去使用数据以后，能够对我们的生意带来增值，对我们商业带来新的机会。[ 2016-01-12 09:24 ]
[张勇]
在线下一个交易的完成，很多时候人是离线的，但是今天特别是随着我们无线互联网的发展，其实人的所有的行为，商业伙伴的所有的行为都是在线的。通过这样在线的沟通，在线的合作，能够深刻的改变整个工作的链路。所以这个里边，整个客户服务的方式，客户管理的方式都发生了深刻的变化。[ 2016-01-12 09:24 ]
[张勇]
在这一块我们可以看到，在今天正欣欣向荣。当我们看到互联网带来的零售的商业机会和2B商业机会的时候，我们不要仅仅看到他对销售的机会，销售我想是第一个环节，第二个环节就是客户管理。[ 2016-01-12 09:25 ]
[张勇]
在未来的几年我们可以看到，非常大的一个变化的趋势，整个互联网对商业的影响，正从对需求商业的影响走向供给商业的影响，所以我在很多场合都说了很多次了，今天还要做说一次，我是非常认同国家最近提的“供给侧”的改革。[ 2016-01-12 09:25 ]
[张勇]
今天整个经济的发展，今天互联网对商业的影响，正在大步的走向用互联网更好的带来销售，用互联网去覆盖更多的人群，更多的商业机会，用互联网去管理更多的机会，走向整个生产供应链全面的改造，整个供给侧全面的升级，这是我们可以看到整个的我们的互联网对商业的影响，应该说是全面的融合。[ 2016-01-12 09:26 ]
[张勇]
特别在b2b领域，其实每个行业术业有专攻。今天我们姚总也在现场，当时我们跟五矿谈合作的时候，敏芝跟我商量，我说我们必须要做，因为在钢铁制造行业，在重金属黑色金属这个行业，其实阿里巴巴是用互联网的基因去拥抱这个产业，但是我们需要这个产业的领路人，这个产业的先行者，他积累了很多行业的经验，我们如果能够进行充分的合作和互补，这是一个最佳的配置。[ 2016-01-12 09:26 ]
[张勇]
所以在这个上面，我想这仅仅是一个起点，我们可以更多的去跟我们做各行各业的我们的企业，能够形成合作。这样我们才能够形成一种丰富的生态。[ 2016-01-12 09:27 ]
[张勇]
另外一方面，对于整个B2B领域的消费品来说，阿里巴巴还有一个非常重要的一点是说，除了去帮助我们的B2B的产业互联网化以外，我们还有非常重要的一件事情是利用阿里巴巴整个B2B的平台和2C平台零售平台的完美结合，能够让整个商业的业务流能够在一个大体系内顺畅的运转。[ 2016-01-12 09:27 ]
[张勇]
大家都知道，阿里巴巴的淘宝、天猫，我们的零售平台，上面有近千万的中小卖家在做生意，但是所有的商家他们为了做好生意，都有一个共同的愿望，要有好的货源。[ 2016-01-12 09:27 ]
[张勇]
这当中有一小部分的商家具备自己的生产能力，具备自己的设计能力，具备自己的品牌塑造能力，但是对绝大多数的特别是小商家小卖家来讲，他需要的好是的货，他本身的特长是做整个客户服务，做整个用户管理，做网上的营销，去卖东西。[ 2016-01-12 09:28 ]
[张勇]
生产东西和卖东西是完全两个不同的技能，在很就久我们在阿里巴巴的很多战略讨论上，我们就把B2C2S，或者B2B2C2S，我们把这个链路看成是未来发展的方向。[ 2016-01-12 09:28 ]
[张勇]
互联网并不会改变商业的本质，产业还是需要分工的，互联网带来的销售机会，并不是说生产者一定是最终的零售商。很多人擅长生产，但是不擅长卖东西，当我们的团队，跟中国很多零售产业带去合作的时候，我们看到很多这样的特征。[ 2016-01-12 09:30 ]
[张勇]
围绕这样的一些机会，其实我们能够把生产者、服务商、销售商、金融服务提供商、物流服务提供商，各种各样的服务商能够整合在一起，我们才会用一种生态的方式，更好的去服务我们最终的用户。[ 2016-01-12 09:31 ]
[张勇]
围绕这样的一些机会，其实我们能够把生产者、服务商、销售商、金融服务提供商、物流服务提供商，各种各样的服务商能够整合在一起，我们才会用一种生态的方式，更好的去服务我们最终的用户。[ 2016-01-12 09:32 ]
[张勇]
所以，今天也是非常好的一个机会，能够让我们的合作伙伴集聚一堂，共同来畅想未来。但是我想说，从现在来看，中国特别是零售行业面临着很多经济的压力，面临着整个消费的压力，但是在B2B这个领域，特别是随着整个互联网拥抱整个“供应侧”全面的发展，其实B2B的春天正在到来。[ 2016-01-12 09:33 ]
[张勇]
而且伴随着这个，我想一定是一个非常丰富多彩的一个B2B的生态圈。在这个中间，我们所有的合作伙伴，只要我们能够提供独特的客户价值，这个非常重要。并不是所有人都一定能够找到一席之地。我想最重要的是，任何的企业任何的合作伙伴在这个中间，有没有独特的竞争力，能不能提供独特的客户价值，决定着它能不能找到一席之地。[ 2016-01-12 09:33 ]
[张勇]
同时我们用互联网的手段，能够讲大家联结在一起，这样我们一定能够用更高效的方式来服务我们共同的客户，来创造一个更完美的生态。[ 2016-01-12 09:33 ]
[张勇]
最后，祝大家事业顺利，也在新年之际，祝大家新快乐。[ 2016-01-12 09:34 ]
[主持人]
接下来做主题演讲的是中共杭州市委常委，中国（杭州）跨境电子商务综合试验区建设领导小组副组长、办公室主任佟桂莉。[ 2016-01-12 09:44 ]
[佟桂莉]
各位来宾，各位朋友，女士们，先生们，大家上午好。非常高兴今天由阿里巴巴主办的全球B2B生态峰会，与大家共同探讨“互联网+外贸”这一新模式，与大家分享综合杭州电子商务综合实验区在此方面的思考和实践。首先代表杭州市委杭州人民政府，表示衷心的感谢。今天借这么大一个平台，从三个方面和大家来分享。[ 2016-01-12 09:45 ]
[佟桂莉]
“互联网+外贸”是外贸稳增长促转型的新动力。近年来我国外贸形势增幅放缓，下行压力增大，很多地区近年甚至出现负增长。负增长实际是外贸在调整结构转型升级方面面临着突出的问题，从当前外贸面临的困境看主要三大难题困扰企业的发展，即市场订单不足，利润空间变小，价值链低端。[ 2016-01-12 09:45 ]
[佟桂莉]
跨境电子商务作为互联网+外贸的新型业态，近年来以30%以上的增长速度迅猛发展，相较于传统外贸的下行可谓是一枝独秀。如果说当下提出互联网+外贸会成为国际贸易的主流方式这样的判断还为时过早，而互联网+外贸会成为国际贸易新趋势这个判断应该是恰如其分的。[ 2016-01-12 09:46 ]
[佟桂莉]
从2012年底开展全国电子商务服务试点，到2015年3月7日国务院批复同意设立跨境电子商务试验区，我们感受到不仅是跨境电商B2B成长性，更是其破解三大问题带来的有效解决方案的价值性，其对于外贸稳增长促转型的推动作为也日渐明显。[ 2016-01-12 09:49 ]
[佟桂莉]
一是解决市场问题。通过电子商务平台实现买全球卖全球，大大扩展了市场信息的来源渠道，有效解决企业因企业不对称带来的外贸订单减少的问题，不是没有市场，是没有发现市场。[ 2016-01-12 09:49 ]
[佟桂莉]
二是解决利润问题。互联网外贸能够使外贸链更加的扁平化，大家减少中间环节，直达客户终端，降低交易成本，有效解决企业利润下降的问题。[ 2016-01-12 09:50 ]
[佟桂莉]
不是没有利润，是没有利润分配的话语权。[ 2016-01-12 09:50 ]
[佟桂莉]
三是解决价值问题，通过在线化直接化的经营模式，大大提升企业接触客户的机会，自主掌握营销起到，有利于企业创建自主品牌摆脱待工和价值链低端的困境，不是没有价值，是没有能力挖掘价值。[ 2016-01-12 09:50 ]
[佟桂莉]
从跨境电商发展型来看，当前跨B2B形态日渐成熟，从信息发布1.0时代，部分流程在线化的2.0时代，发展到今天的3.0，实现信息发布，合同达成形成互联网的完整闭环，依托电子商务开展企业之间的大规模跨境贸易已经水到渠成，这就是互联网带来的商业变迁，这就是互联网带来的贸易革命，这是不可阻挡。[ 2016-01-12 09:52 ]
[佟桂莉]
在实践上，政企行动打造互联网+外贸新模式。加大支持中国装备走出去，推进产能合作，使我国对外贸易大进大出专项优进优出，推动外贸稳增长促转型，做大做强B2B专项行动，联合阿里巴巴集团，引导传统外贸和制造企业上线经营，增强开展线上交易的能力，帮助传统企业电商化，直接化，在线化，形成独具特色的政企合作专项模式，专项期间，共对接传统制造企业和外贸5500余家，为企业拓展市场推行发展提供一条路径。[ 2016-01-12 09:52 ]
[佟桂莉]
截至去年10月底，杭州跨境出口10.09亿美元，拉动杭州外贸增长5.4个百分点，在推动过程中感到企业对上线经营的热情很高，成效明显，跨境B2B作为互联网+外贸+中国制造新型模式，不仅帮助企业解决订单问题，更是让企业通过互联网的改造冲重建商业体系和工业体系，让企业看到发展的希望，实现天下没有难做的生意，可以说大力发展跨境B2B，已经成为稳增长促转型重要突破口。[ 2016-01-12 09:53 ]
[佟桂莉]
我们做法得到了国务院和有关部委高度肯定。他们充分肯定杭州综试区为跨境B2B的做法，同时强调跨境电子商务首先应该是促进产业发展的跨境电子商务，要以跨境B2B为重点，进一步明确跨境电子商务发展模式。[ 2016-01-12 09:57 ]
[佟桂莉]
我们也因此有了更加深刻的认识：跨境电子商务不是简单国内老百姓买和卖的商品，大量企业进出口业务可以用互联网+外贸实现优进优出，带动传统外贸企业和实体店上线经营转型发展。[ 2016-01-12 09:58 ]
[佟桂莉]
就在1月6日召开的国务院常务会议，在研究复制推广杭州综试区六体系、两经验时明确提出发展跨境电商B2B，是综试区核心建设与重点，是外贸更好新形势赢得新优势的支撑。[ 2016-01-12 09:58 ]
[佟桂莉]
杭州综试去从B2B起步的，跨境电商是主导是核心，更应该发展，将坚持经济导向，梳理研究跨境电商的B2B的举措，顺应跨境电商B2B的需求。重点突破，目标就是要再造一套适应跨境电商B2B发展的制度管理体系。[ 2016-01-12 10:03 ]
[佟桂莉]
我们正在加快研究综试去第二批围绕着B2B的制度创新清单，我们将重点在制定跨境电商B2B的认定标准，优化跨境电商B2B申报流程和变化通关措施，推动在线信保、在线支付、互联网金融等方面创新，加快海外仓和公共保税仓建设，促进国际智能化物流建设等方面提出创新举措。通过这些制度层面的创新，我们要若企业获得并把握更多的发展机遇。[ 2016-01-12 10:03 ]
[佟桂莉]
一是通过综试区在跨境电商信息共享体系，信用体系，金融服务体系，智能物流体系等方面先行先试。让企业能够更加自由、更加便利的开展对外贸易。[ 2016-01-12 10:03 ]
[佟桂莉]
二是通过创新互联网+跨境贸易+中国制造商业模式，帮助企业实现优进优出，重构生产链、贸易链、价值链，增强国际竞争力和话语权。[ 2016-01-12 10:03 ]
[佟桂莉]
三是通过建设线下产业园区，加快发展要素集聚，完善综合服务体系和产业链，构建最具活力的跨境电商生态圈，赋能中小企业，实现外贸真正的转型升级。[ 2016-01-12 10:03 ]
[佟桂莉]
我们将坚持存量优化和增量扩容双管齐下，进一步加强与阿里巴巴等平台的合作，帮助企业加强业务培训，人才培养，大力发展信用保险业务，支持服务外贸企业，更好的为外贸上线经营服务，同时充分运用好阿里巴巴等平台的订单资源，为企业争取更多的合适订单，达成更多的交易实际，这就是张勇所言的数据的力量。[ 2016-01-12 10:04 ]
[佟桂莉]
各位来宾朋友们，杭州综试区是全国第一个综试区，虽然建设时间不长，已经刚刚起步，已经为全国创造可复制可推广的经验，得到国务院的高度肯定，我想这不是综试区干部有多能干，而是杭州拥有着独一无二的创新与发展的土壤阳光和雨露，坚信杭州综试区依托先行先试的扎实基础，一定会在新模式新业态的发展和平上，在政府制度创新上，在产业链和生态链建设上继续保持引领定位和竞争优势。[ 2016-01-12 10:04 ]
[佟桂莉]
非常欢迎包括在座企业家各位朋友来综合试验区创新创业尊重企业的精神，及时回应企业一道解决的问题，强化供给，为大家提供更有口碑的服务，加快跨境电子商务自由化、便民化，规范化发展，与诸位携手合作，实现共赢发展。[ 2016-01-12 10:05 ]
[主持人]
接下来做主题演讲的是香港交易及结算所有限公司（香港交易所） 首席中国经济学家 巴曙松先生[ 2016-01-12 10:05 ]
[巴曙松]
谢谢主持人！在B2B的这个生态环境里面，金融是其中非常具有主导地位的一个环节。所以今天我想从金融角度给大家交流一些看法。我也向刚才的佟主任学习，演讲不能超过三点，所以我想给大家讨论三点，对小微企业在当下的经济转型里边三个方面的问题。[ 2016-01-12 10:06 ]
[巴曙松]
第一点就是在经济下行周期阶段，小微金融的各种商业模式都在接受一个压力测试。这是在经济上升周期，原来难以发现的一些问题，现在是一个很好的检验经济的环境。[ 2016-01-12 10:06 ]
[巴曙松]
第二点我们想讨论一下新形势下小微金融从全球范围、从中国正在做的一些新的探索。[ 2016-01-12 10:06 ]
[巴曙松]
第三个就是小微金融未来发展的一些趋势的观察。[ 2016-01-12 10:06 ]
[巴曙松]
我们观察到目前在市场上提的比较多的几种商业模式，一个是城商行的商业模式，城商行利用他对特定区域内的客户的这种信息，有些是财务信息、有些是非财务信息的了解，去拓展小微金融客户。[ 2016-01-12 10:06 ]
[巴曙松]
比如像包商银行，我们浙江的泰隆银行，都是广为赞誉的。还有一种就是我们的股份制商业银行，他是全国性的规模化的强调流程化的这样一个小微金融服务，比如说民生银行。[ 2016-01-12 10:07 ]
[巴曙松]
我做过民生银行的董事，风险委员会的主席，他的探索在不同周期有不同的特点。还有一个就是我们互联网金融，刚才张总和佟主任都提到了互联网金融怎么创新。新兴技术怎么来驱动金融的变革？带来小微金融发展的新的路径，目前这三个模式面对不同的客户在不同范围内都有他的优势，也暴露出他的一些需要改进的地方。[ 2016-01-12 10:07 ]
[巴曙松]
同样，这是我们看一个一个不同的模式，以城商行为代表的区域性的小微金融模式，他重点就是在特定的政策环境下，监管部门希望这些小的金融机构少做这些大的客户，聚焦在一些当地的，跟大银行不一样的商业模式跟拓展小微金融客户，来建立这种专业的机制、机构、商业模式。那么他主要的制约就是他要克服我们刚才大家前面两位嘉宾都讲过的这种信息不对称，他的单位成本相对比较高，而且他的业务相对集中在一个范围。[ 2016-01-12 10:11 ]
[巴曙松]
在每一轮的经济调整期，业务过于集中在一个行业一个范围，往往受到这个特定地区特定行业经济调整他的冲击就会相对比较大。而且，他这个商业模式的可持续性受到一些质疑。[ 2016-01-12 10:11 ]
[巴曙松]
最典型的他的服务就是在我们这个范围列出来的，他分析借款人的现金流，分析他的个人的品质，通过实地的调查，他来了解他的还款人的品质、能力、各种财务非财务的信息来进行交叉的检验。最典型的，比如说一个集团说的，说一个区域性的做小微金融，一个客户牵个小狗进来办业务，知道这个小狗叫什么名字，这是一个信息。[ 2016-01-12 10:12 ]
[巴曙松]
全国性的这些商业银行，他在做小微金融方面，他们强调的比较多的就是根据监管的要求，比如说对小微金融的特定的差异化的服务，有的把他不叫小微金融，叫零售企业业务，把他当做零售业务一样做，非常的分散。[ 2016-01-12 10:12 ]
[巴曙松]
在这个商业模式里面，经济下行期受到的冲击也是比较明显的，最典型的就是我们的“圈链模式”，一圈就把目标商圈内聚集的小微客户群进行分层、分类的管理，按照经营的年限、收入的规模来进行纬度的切分，有针对性的处理授信方案。[ 2016-01-12 10:12 ]
[巴曙松]
这个在一圈两链中的中小企业他采取的是批量的营销，集权的授信，通过联保联贷的方式来弱化个体的信用风险，实现工厂化的成本运作，作出了一个非常有意义的探索。但是在经济调整期，很多不良的产生也是因为这样一个联保联贷。[ 2016-01-12 10:13 ]
[巴曙松]
在前两年，一些全国性的商业银行，他的新增的不良，年度的新增不良60%甚至70%来自于我们一向被视为发展状况良好金融状况良好的长三角地区（江苏浙江），这个模式付出了代价。[ 2016-01-12 10:13 ]
[巴曙松]
互联网金融迅速的崛起，很重要的一个环境也是利率的市场化，金融管制的逐步的放松，使得小微金融在互联网这个层面受到更多的关注。他的发展方向就是运用技术手段来降低成本，运用数据的力量来管控风险。[ 2016-01-12 10:13 ]
[巴曙松]
比如说信息技术、互联网、云计算、大数据这些技术的应用，为小微金融的创新提供了非常多的一些方向。像我们阿里就作出了这些方面的一些新的探索。[ 2016-01-12 10:13 ]
[巴曙松]
这是几种不同的模式，在经济调整期经济下行期都面临着商业模式的压力测试。在金融行业里面，大家都知道一个可信的风险控制模式、商业模式，至少要经历1—2次经济周期的检验，扩张期、调整期，仅仅只是经济的扩张期或者仅仅只是调整期形成的金融商业模式，无论你是打着互联网的名义还是非互联网的名义，都是不成熟的。[ 2016-01-12 10:14 ]
[巴曙松]
所以，在经济下行时期，我们看到全国的小微贷款余额的增速开始放缓，特别是2012年3季度和2013年的2季度增速是明显回落的。[ 2016-01-12 10:14 ]
[巴曙松]
那么当前的小微金融领域使用的这些风险模型无论是哪一种业态，刚才我们说的三种业态，他都是基于有限的历史数据建立的，特别是基于经济上行周期里面客户的行为和经济数据建立的，程度不同的存在着对信贷危机、信贷质量下滑预计不足的风险，或者用我们的风险管理的专业术语来说，这个违约的数据库没有经过经济周期的检验。[ 2016-01-12 10:14 ]
[巴曙松]
因此，在新的形势下，各类的金融机构、互联网机构都进行了新的探索，在开始积极的降低小微金融服务的成本。我们在图表里面进行了比较，比如说从事小微金融服务的合理的边界，就是由他的信用成本和物理成本两方面构成，而供应链金融、大数据的征信这些新技术降低了我们调查小微企业情况的运营成本。[ 2016-01-12 10:15 ]
[巴曙松]
同时，产业链的专业化经营和大数据信息的追踪，对于降低信用成本也起到了一定的作用。[ 2016-01-12 10:15 ]
[巴曙松]
昨天晚上我和阿里巴巴的一个管理层成员讨论，说大数据、云计算的应用，对于发掘你的信用信息，从理论讨论到进入实际应用已经到了门口了。很快随着硬件技术和软件技术的进步变成现实。[ 2016-01-12 10:15 ]
[巴曙松]
那么我们看到了传统机构和产业供应链的金融服务模式，也开始在做一些根据产业集群、根据供应链作出一些调整，比如说产业的集群以专业市场的形式也好，以地域的形式也好，以某一个特定产业的供应链也好，这样形成的特色商圈集群的开发和产业供应链的开发。[ 2016-01-12 10:15 ]
[巴曙松]
小微金融的服务，它的内涵也变得更加的丰富。小微企业主的金融需求由单纯的提供融资服务转向了向融资、结算、理财、咨询为一体的综合性的金融服务。[ 2016-01-12 10:16 ]
[巴曙松]
所以我们发现无论是城商行模式、股份制商业银行模式还是互联网金融模式，真正决定他有没有发展空间的一个决定因素，是你能不能识别客户的需求的变化。[ 2016-01-12 10:16 ]
[巴曙松]
在三五年前我们到一些商圈的客户调查，问他们最需要的业务是什么？那个时候大家能想象他们要什么吗？他要他的货款到了之后给他发个短信，就是结算的短信通知。所以他的需求在不断的变化，我们小微金融的内容、商业模式也必须要相应的作出变化。[ 2016-01-12 10:17 ]
[巴曙松]
传统机构也在进行一些运营模式的探索，比如说怎么进行业务流程的改造，这个已经成为商业银行的流程化改造优化运营模式他的非常重要的一个重点。[ 2016-01-12 10:17 ]
[巴曙松]
特别是怎么样对业务流程进行集中优化、降低成本、建立一个高效率运作的一个信贷工厂，基本上也成为国内商业银行主要的探索方向。我们看到了中银建设银行、民生，都在这些模式上往前推进。[ 2016-01-12 10:17 ]
[巴曙松]
那么技术变革和征信体系的发展，特别是征信，原来我们根据客户、财务状况、行为特征、信用记录、行业环境、违约概率、信用评分等来对他进行评估，这些基于大数据的征信，通过引入新的数据来源，特别是互联网企业的初始的核心数据，比如说搜索数据，社交数据，出行数据，消费数据等，使客户的分类更加的科学和准确。这以前是我们做银行的时候很想获得的，但是获取成本很高的一些数据。[ 2016-01-12 10:18 ]
[巴曙松]
二十多年前，我在中国银行杭州分行做行长，我们那个时候要给一个商场贷款，我只能看看那个财务报表了，看看他的资产状况了。通过他们的探索实践，他们发现对还款能力影响比较大的是这个商场的客户结构，你的客户的平均的单笔的消费能力，你的回头客的比重，这些数据我当然我原来做行长的时候我也希望有啊，但是我要去采集成本非常高。而互联网提供了更低成本的采集数据的条件，当然专业的分析和理论的框架同样必不可少。[ 2016-01-12 10:18 ]
[巴曙松]
风险的监测、预警和防控、云计算和搜索引擎技术的发展，使得对大数据的高效分析，成为可能。并且能够以非常低的成本给出资金需求者的风险定价，违约的概率，来降低整个金融活动的运营成本，我们这里面看到了，举了几个方面。[ 2016-01-12 10:18 ]
[巴曙松]
比如说可视化的防控，保障资金安全，风险预警机制，我们依托于网上平台和线上的系统，开发了风险实时系统，使客户在不同渠道的交易历史，在系统内得到汇总，打破各个系统间的信息孤岛问题。[ 2016-01-12 10:19 ]
[巴曙松]
实际上，昨天我们网上组织了一个讨论会，里边也有一个商业银行的行领导，我就跟他讲，我说我曾经做了一个数据的分析，商业银行有大量的数据，但是没有综合的运用起来。比如说你仔细发现，基金销售在牛市熊市的不同阶段，销售增长的主力客户群是梯度式演进的。[ 2016-01-12 10:19 ]
[巴曙松]
在牛市的起步还没有被认可的时期，一线城市的高端客户。等到牛市成熟的时候是二线城市的中层阶级，到了三线城市成为基金主客户群的时候一定要注意。[ 2016-01-12 10:19 ]
[巴曙松]
所以这些数据原来也是有的，只是怎么打破信息的孤岛现象，来把他关联关系发掘出来，进行可视化的展现、支撑、决策的过程。我们也看到了网络贷款，这是基于大数据征信的有效的运用，网络贷款的核心和传统贷款是一致的，也就是信用风险管理、风险控制、风险定价。[ 2016-01-12 10:20 ]
[巴曙松]
针对客户群体的搜集建立数据库，在一定的技术方法下研究出客户行为数据和客户的信用之间的内在联系，来给出最关键的客户违约的逾期概率和违约损失概率，这是风险定价最基本的两个数据。[ 2016-01-12 10:20 ]
[巴曙松]
网络贷款在金融机构总结客户特征、记录客户信用等级的基础上，使得我们客户在提出他的贷款申请信息之后，可以及时的通过计算机系统数据系统来评估客户的违约风险，灵活的调整他的信用额度、贷款利率和贷款期限，这是他的优势。[ 2016-01-12 10:27 ]
[巴曙松]
我有一个兴趣爱好就是定期读各家银行的年报，今年银行的年报里面，你如果不提消费金融业务，就好像这个银行落伍了。主要的原因就是利率已经市场化了，第一大客户没有谈判能力，第二大客户的融资渠道多，所以利率市场化和直接融资的发展使得银行业在经历周期的洗礼之后，开始越来越多的把他的重点、发掘新的空间转到了服务小微企业。[ 2016-01-12 10:42 ]
[巴曙松]
我看到很多银行在年报里面说，要做中国的富国银行。我们看到富国银行的发展案例证明了小微企业金融服务如果做得好，是可以穿越经济周期而且商业上是可持续的。那么通过为小微企业量身定制的信用打分系统，富国银行每年要受理200万笔年销售额在200万美元以下的小微企业贷款，其中三分之二的贷款决策是由系统自己完成的。[ 2016-01-12 10:42 ]
[巴曙松]
放贷之后，每个月跟踪他的信用评估、电脑诚信来评估他的贷款行为进行调整。[ 2016-01-12 10:43 ]
[巴曙松]
基于大数据的征信和网络贷款，还依然处于初步的发展阶段，从它的商业模式、跨越经济发展的能力、从它的规模，相对来讲跟商业银行比还是小数字，还需要进一步的检验。比如说核心技术的缺乏，大数据挖掘平台能力薄弱，平台的构建缺乏核心技术。[ 2016-01-12 10:43 ]
[巴曙松]
大家都在讲互联网金融，讲大数据，但是实际上能够把它真实运用到信贷决策流程过程中的商业模式还很少，基础数据库的建设还存在缺失。目前传统银行对于大数据和互联网金融作为一个概念强调的比较多，但基础信息资源数据库的建设存在不足，数据的变量准确性有待于提高。[ 2016-01-12 10:48 ]
[巴曙松]
数据挖掘的基本问题是数据的数量、质量和尾数，同时数据挖掘过程中变量的选择仍然有很大的空间，而且信息的安全性也受到质疑。那么你的互联网金融最值得关注的就是操作风险，网络故障、黑客攻击、、内部隐私泄露等等。[ 2016-01-12 10:49 ]
[巴曙松]
小微金融解决的方案我们看到，在进一步走向垂直化，细分行业的金融生态构建。生态，刚才我们看到张总也好，佟主任也好，都强调了生态、环境。未来小微金融的模式很难再出现统一的一个解决方案或者单一的规则。而是更加依赖具体的行业、产业、甚至区域。在行业内部打通产业链上下游关系，建立基于这种特定产业链，特定场景的小微金融的这样一个生态。[ 2016-01-12 10:49 ]
[巴曙松]
它不仅包括我们互联网平台，还包括我们的银行，甚至也包括资本市场。比如说主板、创业板、新三板、国内国外市场。传统金融机构核心企业在供应链金融方面的介入，努力探索值得关注。[ 2016-01-12 10:52 ]
[巴曙松]
供应链金融通过把供应链上的核心企业以及与其相关的上下游企业看作一个整体，以核心企业为依托，以真实的贸易为前提，通过自尝性的贸易融资的方式，通过应收帐款质押、货权质押这些手段来封闭整个资金流或者物权，对供应链上下游企业提供了综合性的产品和服务。[ 2016-01-12 10:52 ]
[巴曙松]
基于这样的判断，我们这些细分领域内的生态的构建，相对于我们相应的那些领域里面小微金融的可持续性尤其关键，而不仅仅只是取决于宏观经济运行。比如说在钢贸行业，我们看到有垂直B2B平台把平台，钢贸商和银行之间做了一个整合。[ 2016-01-12 10:54 ]
[巴曙松]
金融技术和产品在小微金融领域的应用会更加的综合化和多元化，针对客户群进行更加精细的划分和匹配，综合运用多种金融服务手段成为一个方向。在业务流程、还款期限、还款方式、融资利率这方面根据客户来量身订作定制一些特定的产品，也成为可能。资产证券化这些风险分散手段，也正在积极的介入。[ 2016-01-12 10:54 ]
[巴曙松]
所以这是今天我想利用半个小时时间，给大家讨论的从金融角度来看一看不同的互联网金融、小微金融模式探索在经济周期不同阶段发展的一些现状、趋势，供大家参考。谢谢各位！[ 2016-01-12 10:55 ]
[主持人]
下面有请贝恩咨询全球合伙人韩微文发表演讲。[ 2016-01-12 11:04 ]
[韩微文]
今天很高兴有这个机会跟大家做这个分享，过去这几年贝恩公司参与很多互联网拥抱商业和商业拥抱互联网，今天自己一个从业者跟大家做一个分享，现在整个中国电子商务发展的一些趋势。[ 2016-01-12 11:04 ]
[韩微文]
今天的分享主题可以用三国演义开片这句话天下大势，合久必分，分久必合，过去这几年中国电商一个蓬勃的发展，更多是由2C这个生意里驱动的，这里面以淘宝为地区的C2C的，以天猫为B2C，过去几年也这个很大的发展，事实上中国的电商以线上占整体市场渗透率指标已经进入发达国家的行列，占比在全球各大国家当中都是遥遥领先的。[ 2016-01-12 11:04 ]
[韩微文]
为什么谈合久必分，分久必合，未来的发展2C端电商发展的增速会逐年的下降。未来的前景会因今天的会议主题会很大程度上来源于2B，但是具体谈一下关于2B方面的解决方案。[ 2016-01-12 11:05 ]
[韩微文]
刚才说中国在电商发展方面已经位列全球发达国家，以前中国很多行业都是“跟随”发达国家发展的态势，但互联网的发展和电商的发展，事实上中国领先于很多国家，这个数字是2014年线上的交易量，电商占整体零售市场的比例这样一个数字，中国在2014年达到11%，2014年落后于韩国，领先于美国市场。[ 2016-01-12 11:05 ]
[韩微文]
2015年新鲜出炉的数据，2015年渗透率达到14%，已经进入全世界第一位的数字，对于未来数据预测到2020年差不多达到22%左右，这绝对是全球领先的比例。看上去是一个非常好的态势，如果大家关注到蓝色的线谈到年增长率，现在谈的线上交易刚才讲2C，包括C2C，包括B2C，年增长率会逐渐降到20%以下，进入一个比较常态化的增长速度，当然比纯线下实体的增长速度来的快，已经是非常高速爆发式增长速度。[ 2016-01-12 11:05 ]
[韩微文]
我们探究一下，为什么到2020年没有办法突破22%这样一个天花板，具体看了很多五大种类，（如PPT所示）这张图偏黑色不同种类渗透率，稍微深一点2014年的渗透率，浅一点2020年的渗透率，分析每一个品类当中不管领先的品牌，中档的品牌，没有品牌的供应商在线上线下销售的比例得出这样一个结论，很多品类现在线上渗透率已经非常高，未来还会有一定的成长，认为说有这样一个瓶颈和天花板。[ 2016-01-12 11:05 ]
[韩微文]
为什么有这样有天花板？举几个例子，事实上在线上的零售，谈到阿里巴巴的使命让天下没有难做的生意，但是线上生态系统尤其对于比较大的一些品牌，比较成熟的一些品牌，在线上发展事实上面临发生很多挑战。[ 2016-01-12 11:06 ]
[韩微文]
红色这根线在每一个主要品类里面领先的，现在市场份额排名前20%，这些品牌，它们在线上市场份额和在线下市场份额这样一种趋势，在主要一些大品类里面，不管消费电子，个人护理，母婴用品种种，大品牌在线上反而它们在丢失市场份额，把份额丢给一些小品牌，因为这些品牌在线上发展速度更快，怎么解决大品牌在线上销售的问题，是未来电子商务如果再有突破性发展很重要的课题。[ 2016-01-12 11:06 ]
[韩微文]
接下去跟大家分享几个可能的解决方案，这样解决方案大的概念管它叫做B2B2C这样一种模式，是大B到小B到C的一种模式，这里面几种可能性，第一种可能性全渠道零售。[ 2016-01-12 11:06 ]
[韩微文]
第二可能性B2S到小B到C，S在当中起到什么样的功能，取代很多传统的渠道，起到的一些作用。第三种模式现在也是非常火所谓服务O2O，现在很多订餐，比如用订餐的案例介绍一下。[ 2016-01-12 11:06 ]
[韩微文]
谈一下全渠道零售，事实上和企业，尤其传统零售商合作的时候谈一个概念叫全渠道，要把选择权最后交给用户，消费者。[ 2016-01-12 11:07 ]
[韩微文]
消费者他愿意在线上获取信息，就让他在线上获取信息，愿意在线上用传统媒体获取信息，愿意在线上下单形成交易让他在线上完成，愿意在线下完成就在线下完成，愿意线上下了单把货送到家里面或者做一个预约到一个门店去取货，这个选择权应该交给所谓的消费者，这就是所谓全渠道，打破线上线下的界限。[ 2016-01-12 11:07 ]
[韩微文]
以珠宝销售为例，在线上可以做很多调查研究，其实非常有效，可以研究品牌可以研究商品，可以研究它的4C，研究工作做好了之后，不放心说下了单给我送到家里面，交给他这个选择，可以做一个预约服务，然后到门店里去有专人帮你完成消费的体验，在实体店里面。也可以在线上先付一个定金，把货送到你家，把货送到门店，在门店看好货在把尾款结掉。[ 2016-01-12 11:07 ]
[韩微文]
电商起到什么作用，很大程度上可以完成从一个前期对于品牌对于商品的了解，到网上预约下单也好，然后货物的配送可以送到门店，可以做到从一个大B到小B，这里面大B是珠宝的品牌，小B可能就是我的线下所有体验店，旗舰店，甚至一个百货的柜台。[ 2016-01-12 11:07 ]
[韩微文]
这件事情现在很多企业刚刚起步，里面还是碰到很多挑战，最简单的例子怎么去跟百货去分成的问题，如果说交易都在线上完成，到了线下这个百货就变成免费服务了，做慈善了，这个问题怎么样去解决，这里面还有很多细节的问题要考虑。[ 2016-01-12 11:08 ]
[韩微文]
第二个谈一下BSBC的模式。屏幕上面大家看到是一个传统刚才提到快销品层层分销这样一种渠道，很大程度上希望用电商用互联网的这种工具能够尽量去压缩当中这种渠道，有一种可能性把所有的经销商，能够用一个所谓的服务平台这样一种模式来取代传统多层分销这样一种模式。[ 2016-01-12 11:08 ]
[韩微文]
尤其对于快销品类来讲，最后一公里的配送，最后一公里的分捡包装其实成本非常高，有没有这样一种模式可以就取代所有的批发的环节。[ 2016-01-12 11:08 ]
[韩微文]
用可乐举例子，有几百万个所谓POS最终零售终端的点，用互联网的方式把可口可乐从一个品牌商到几百万个销售网点直接用一个电商的频道或者服务的平台把它连接起来，然后通过数字化的工具完成相当程度上以前经销商完成的功能，包括销售的支持，物流的配送，支付，库存的这种管理，包括退货，事实上从一个生态系统的角度很多功，在现有电商生态系统当中已经可以解决，只不过现在还是刚刚起步。[ 2016-01-12 11:08 ]
[韩微文]
不管是我们阿里的村淘，还是微店都在试图做这个工作，怎么样把我的大B和小B用这样一种平台去把它连接起来。这可以说是非常革命性把真正中国以前非常无效高成本这种多层分销体系做一个非常大的颠覆。[ 2016-01-12 11:09 ]
[韩微文]
第三谈到服务O2O，大家曾经订过餐，用这样平台订过餐朋友有这样的体验，做为一个消费者在家里面一个宅男打游戏不愿意出去吃饭，用O2O下单，专门有快递小哥把货提出来把货送到家里面，这里面插进去一个产品。[ 2016-01-12 11:09 ]
[韩微文]
在座有一个朋友做口香糖生意的，大家可不可以想象到互联网让中国人吃口香糖吃少了，少吃了很多口香糖，为什么？因为口香糖是一个冲动型消费，通常大家走到一个门店买别的东西在收银柜台上面排队的时候正好旁边放着一些口香糖，他想到看到他去买了。为什么互联网让大家吃口香糖吃少了，第一现在渠道门店客流减少了，很多事情都在网上做到，第二大家在收银台排队的时候，没人往旁边看来看去，眼睛都在看自己的手机了，所以影响到很多口香糖的销售。[ 2016-01-12 11:09 ]
[韩微文]
是不是有这样一种可能性，不光口香糖品类，可能一瓶可乐，可能一包薯片是不是有这样一种模式，饿了下单的时候是不是点一个盒饭，是不是插进来一个需不需加一包薯片，需不需要一瓶可乐，需不需要一包口香糖，这样的好处快递小哥送外卖的时候有另外一个包，可以给你一瓶水一包口香糖，实现什么颠覆，不需要用传统的门店做销售，可以去和所谓的服务O2O的平台形成这样的合作，能够产生所谓冲动型的消费。[ 2016-01-12 11:09 ]
[韩微文]
这些都是刚刚起步的，在各个品类当中大家做的很多试点试水，怎么样通过大B到小B到C的这样一种模式去颠覆传统的，不管是传统电商和传统线下分销的模式。[ 2016-01-12 11:10 ]
[韩微文]
再回到一开始谈的天下大势，分久必合，合久必分。看到一个大势，中国电子商务交易额规模构成，很大增量来自于C2C和B2C，未来这大B2小B2C的模式会不会未来增长的动力。[ 2016-01-12 11:10 ]
[韩微文]
这样呼吁一样，不管企业界的朋友，政府的朋友，能不能在这样一个过程当中起到推动者和颠覆者这样一个角色。谢谢大家。[ 2016-01-12 11:10 ]
[主持人]
下面有请蓝湖资本管理合伙人胡博予先生发表演讲。[ 2016-01-12 11:16 ]
[胡博予]
首先非常感谢主办方来邀请我，让我有这样的一个机会，来给大家分享一下我们在B2B供应链方面的一些观察和思考。首先，我来做个自我介绍，蓝湖资本是一个专注于互联网早期投资的一个VC，我们第一期基金是2亿美金，到现在我们已经一年半多的时间，已经投了十几家公司了。[ 2016-01-12 11:17 ]
[胡博予]
关于我自己，我也简单介绍一下，我是一个蓝湖资本的合伙人，之前我有差不多的十年创业经历，有创业的公司叫安硕信息，也是一个2B的公司，他不是做供应链的，他是跟刚才巴教授讲的信贷有是关系的，我们安硕是做信贷管理系统的，他现在已经上市了，现在市值七八十亿。[ 2016-01-12 11:17 ]
[胡博予]
创业完成之后我就转做投资，之前在金沙江、摩根斯坦利都工作了，也投了一些很知名的公司，像优信拍、豌豆公司、技术夹。这里面有两家公司就是跟供应链有关系的像优信拍，他就是做互联网拍卖的。[ 2016-01-12 11:17 ]
[胡博予]
讲到B2B供应链，首先我们来看一下中国B2B供应链的现状。我们去观察中国B2B的供应链，我就发现一个很有趣的现象，我们发现在不同的行业都有一些批发市场，这些批发市场是中国很多的垂直的B2B行业的供应链的核心，你看这里面有五金城、有汽配城、有轻纺城，我们自己也去跑了很多的批发市场，包括像杭州的四季青服装批发市场，包括像附近我们还有一个绍兴柯桥的轻纺面料城，比如说汽配城，像上海嘉定的五金城我们都去跑过。[ 2016-01-12 11:18 ]
[胡博予]
我就发现，像这样的一个五金城、汽配城里面有上千家小商家，中间小的一年可以做大几百万的生意，大的一年可以做好几个亿的生意。就像一个批发市场，他一年的交易额可能从上百亿到上千亿，大几百亿上千亿的这种大型的批发市场都有。中国的这些，你去看不管是大型企业小型企业，他们去采购，很多都需要依赖于这些隐藏在批发市场里面的批发商。[ 2016-01-12 11:18 ]
[胡博予]
去跑这些市场的时候，我们就发现，这些批发市场他起到了非常积极的作用。我总结批发市场的时候，成长于无网络时代的神奇的批发市场。为什么说他们神奇呢？这些批发市场是非常高效的，他们其实已经形成了天然的分工，他们各自备库存，你去匹配城会发现，有的批发商，比如我做丰田的我只做丰田，甚至会有做进口丰田配件，另外一家是做国产丰田车配件的。[ 2016-01-12 11:19 ]
[胡博予]
然后有做横向的，比如说我只做刹车片，我就专门备刹车片的库存，或者我只备国产车刹车片的库存，他们已经形成了很天然的分工。但是客户去采购的时候，他就会告诉你，因为客户大概有个需求，他说我问你买一个东西，你老是告诉我没有，下次就不问你买了，所以备货很全是一个基本需求。[ 2016-01-12 11:19 ]
[胡博予]
那你去批发商那里买东西的时候你就发现，我要什么东西都有。他们怎么做到的呢？他们可以在一个批发市场里面可以实现非常快速的调货。我虽然没有库存，但是我脑子里有一本活的索引，你要任何东西我可能打两个电话就找到了，因为我知道哪一家同行里面有什么货，什么有什么样的库存，有多少库存大都知道。[ 2016-01-12 11:21 ]
[胡博予]
批发市场还有一个好处就是你客户跑到那个地方去，你要买很多不同的东西的时候，你可以实现一站式的采购，这也是他们各自实现天然的分工的一个好处。[ 2016-01-12 11:22 ]
[胡博予]
然后还有一个好处就是他可以快速的形成市场的价格，于是我们调研了一个云南的花卉市场，我就发现每天早上凌晨的时候，这个花卉市场里花农就把自己种的花一捆一捆的搬到花卉市场，然后根据他们当天销售的状况，根据当天的需求的旺盛程度，他可以快速调整价格，快速形成当天的市场价格。因为对于像这样的品类，它的价格波动非常大，所以他能够以合理的价格卖出去他的花，对他的收益是影响非常非常大的。[ 2016-01-12 11:22 ]
[胡博予]
然后批发市场还有一些好处，你会发现像服装批发城、汽配城，周围都有很多很多的专线物流公司。其实都非常非常小，他们可能就是一个人守在那个地方，地上摆一个牌子，我这一条线是发到嘉兴去的，这条线是发到绍兴去的，你要发货你就把东西放到这儿，放到哪里呢？就是堆在我牌子旁边，堆一排，每个牌子旁边堆着很多大包。像这些配套设施其实是给批发商提供了非常便利的服务，成本也非常低。[ 2016-01-12 11:22 ]
[胡博予]
但是尽管这些批发市场这么神奇、这么高效，但是我们还是觉得像这样的业态，有可能还是一个次优的业态，他不是一个终级形态，不是一个最优的形态。为什么呢？我这儿有一个很简单的数据。[ 2016-01-12 11:22 ]
[胡博予]
中国整个分销的成本，物流成本、包括订单费用、订单处理、信息费用、运输费用都在里面了，这个成本在整个GDP里面的占比是远远高与发达国家的。[ 2016-01-12 11:23 ]
[胡博予]
我们去看一下为什么？中国这些看上去很高效的批发市场，他的问题到底在什么地方？我们去调研了很多的商家，你会发现首先这批发市场它的交易关系不稳定，很多的客户去那里采购，他跟供应商、跟这个批发商他之间是一次性的关系。[ 2016-01-12 11:23 ]
[胡博予]
就是我今天从你这儿买，明天我要买另外一件东西的时候就不一定从你这儿买了，而你今天卖东西给这个客户，这个客户到你这里来询了一个价买走你一样东西，明天可能就是另外一个客户来了，他中间的供求关系并不稳定。刚才我说了，是通过这种天然的分工，各自备一部分的库存，来实现全平台的覆盖。[ 2016-01-12 11:23 ]
[胡博予]
那么这样的不稳定的供求关系，就导致他诚信缺失，就会发现缺斤少两、以次充好。[ 2016-01-12 11:25 ]
[胡博予]
我们调研了一个布品市场，你会发现布料现货市场，第一布是按照一捆一捆摆的，比如我要买一千米某一款布，这个批发商他会问你，你是要买足米的还是要买九五的，九五就是一千米他只给你950米，那你说买九五的他就给你950米的，但是拿回家之后他实际上没有950米，可能只有920米，但是你拿回家之后没有办法衡量的，你只有等到衣服做出来以后，本来可以做一百件的你只做了90件，这就是批发商在当中的克扣，克扣出来的就是他的毛利。[ 2016-01-12 11:25 ]
[胡博予]
我们发现在这家的批发市场有上千家的商家，我刚才说了找货的时候他是通过自己脑子里活的索引帮助他找货的，这种活索引其实并不是一个特别高效的一个事儿。[ 2016-01-12 11:29 ]
[胡博予]
他信息其实还是不透明的，整个市场里面虽然他的货品很齐全，各种各样的品牌，各种品类，这些都能找到的，但是这个信息是分散在人的脑子里的，但是人的脑子并不是特别靠谱，并不是像电脑一样可以用关健字马上找到。这就是因为他的索引其实没有被电子化，没有真正的信息结构化。[ 2016-01-12 11:29 ]
[胡博予]
还有一个问题是这几个批发市场他的“人效”非常低，他的交易成本很高。我们去看中大批发市场，包括广州的十三行服装批发市场，你去看各种批发市场都一样的，你去看早上六七点钟已经人泄不同了，而且你车子开不进去，你早一点进去的时候是出不来的。[ 2016-01-12 11:29 ]
[胡博予]
因为上千个批发商，每天有大量的买家卖家进进出出，但是由于你这个地理位置是受到物理的限制，大家同时涌往一个地方不出来，所以这个交易成本是非常非常高的。我们我们发现还有很多行业，他有损耗的问题，比如说像生鲜、像水果，像这些行业他摆在那里露天的去摆卖，其实也会带来大量的损耗，这都是这里面低效的环节。[ 2016-01-12 11:30 ]
[胡博予]
所以我们认为这可能有可能并不是高效的终极形态，我们在探索终极形态到底是个什么样子？这是我们的一个思考，我们觉得标准化、连锁化是过去二十年的一个大趋势，我们发现2C的业务，其实也经历了这样一个过程，我们可以想象一下，我们自己在做的小时候我们可能还经常去农贸市场，我们可能买东西会去自由集市，从农村出来还有赶集这样的东西。[ 2016-01-12 11:30 ]
[胡博予]
但是你会发现十几二十年以后，现在超市、连锁店已经遍布了大街小巷，我们每日所需的东西已经被超市给替代了，像家电行业有家电连锁，服装行业有各种各样的服装品牌连锁店，有大型卖场。[ 2016-01-12 11:30 ]
[胡博予]
我们觉得2B也有可能会发生这样的情况，我们就研究了一些海外的案例，这里我举两三个例子，海外的市场是怎样的情况。第一家叫Grainger，这家公司是全国最大的MRO供应链公司，就是维护维修的公司，简单的找一个中文来对照的话其实叫五金建材。所以他是一个卖五金的一个公司，这家公司他的市值是160亿美金，可能最近跌了一些，因为股灾，他的收入差不多是100亿美金。[ 2016-01-12 11:33 ]
[胡博予]
我们看到一个有意思的数据是它的毛利率，我们想象一下这是一家2B的公司，他的客户都是一些企业、政府这样的客户，你给2B的模式，在座的有没有见过毛利达到40%的公司，2C的都是很少的，你开电商的也没有40%的毛利，很少很少。但是这家公司有43%的毛利，这家公司的税前利润率是16%。就是什么样的公司能够做到这么高的毛利呢？[ 2016-01-12 11:33 ]
[胡博予]
我们知道有一个原则，如果学商业的。通常我们会发现高毛利的行业容易吸引更多的竞争对手，竞争的人越来越多，就把这个行业的毛利压下来。但是这个公司已经几十年了，他的毛利一直保持这么高，什么原因呢？我们可以待会儿分析一下。[ 2016-01-12 11:34 ]
[胡博予]
我们再看另外一家公司，这是一个181亿美金的公司Sigma Aldridge，实际上他原来公司还没有那么高，他是去年被一家制药公司收购了，他一年的收入是28亿美金，然后他的毛利比刚才那家公司还高，这家公司是卖什么东西的？卖精细化学品，他主要的客户是一些研发型的一些机构，比如说大学，比如说制药公司的研发部门。他的税前利润可以达到30%，这是一个暴利的一个公司。[ 2016-01-12 11:34 ]
[胡博予]
这两个公司有一个共同的特点是什么呢？Grainger和Sigma Aldridge，他们共同的特点就是他的商品数特别特别多，Grainger他现在的商品数的，他的仓库里面用有的单数SKU超过100万个，Sigma Aldridge他的仓库里面有超过20万件商品。而且他们的库存周转都比较慢，你看Grainger一年周转4.4次，差不多是两个多月一次。[ 2016-01-12 11:34 ]
[胡博予]
Sigma Aldridge更慢了，他一年库存周转只转2次。在他库存里面的商品，六月个月才能卖出去一次。这两个行业的痛点都是用户要这个东西的时候，都特别着急，这是我们总结的，用户最核心的需求就是着急。[ 2016-01-12 11:34 ]
[胡博予]
你想想看，MRO这样的五金建材，比如我工厂的或者某一栋楼，我的某一个电表坏掉了，我要坏一个电表，这个电表坏掉了可能我的电力系统就出问题了，空调不运转了，物业公司就会接到很多投诉，我第一时间要把这个修好。可能工厂里面他有一个生产线，某一个零件坏了，我可能这个零件本身不值多少钱，但是因为你这个东西坏掉了导致我整个生产线停工了，所以我要非常着急的赶紧把这个都是找出来。[ 2016-01-12 11:35 ]
[胡博予]
Sigma Aldridge面对的这些客户也一样，我可能我要做无数的实验调配出一个好的配方出来，满足我产品经营的需求。但是如果我要用来做实验的某一个化学品没有，可能整个实验都做不出来，影响我的整个研发进程，所以特别着急。那么在着急的用户对价格就不敏感了，用户对什么敏感？[ 2016-01-12 11:35 ]
[胡博予]
他对于你的库存要求很高，我要买这样的东西，你必须要帮我找到，最快的找到，而且品质要好。所以像这样的公司，他在库存上就很有优势，我的规模特别特别大。所以你要什么东西我都有，我都能满足好。而且我能够快速的发货，能保持速度。所以我就可以收很高很高的价格，赚你这个差价。其实你在我这里的采购的金额占你的总采购额里面占了很小很小的比例，但是我能够提供非常靠谱非常高效的供应链服务，对你的价值非常大。[ 2016-01-12 11:36 ]
[胡博予]
第三个公司是Sysco，这个是美国最大的餐厅供应链公司，这个公司市值得有200多亿美金，然后他有多少收入呢？他有480亿美金的收入，他的毛利率也不低，17.5%。税前利润率有5%。他的壁垒在于什么地方呢？[ 2016-01-12 11:36 ]
[胡博予]
他主要是在于两端，第一端是在于他能够在客户那一端提供配送服务，在物流上是有一定的壁垒的，它的客户量非常大，摊到他每一个仓库和摊到每一辆车的成本就会相对更低。然后另外一端的优势在于他能够在采购端形成优势，他一年480亿美金，折合成人民币差不多3000万人民币的销售收入，他的采购端也是有巨大的优势的，他可以买到更好的商品，买到更便宜的商品。[ 2016-01-12 11:36 ]
[胡博予]
这是我们看到的在海外的一些做供应链的一些公司，这些公司他也是成长于无网络时代的，但是在一个成熟的商业环境之下，他其实已经跨越了批发市场这个阶段，他已经形成了连锁，那么他们这样的产业形态，其实是能够给用户提供更好的的体验。[ 2016-01-12 11:36 ]
[胡博予]
我们看到了，Grainger他的电商占的比例已经非常高的，他差不多三分之一的销售额来自于电商，其实这家公司是全球第15大的电商公司。而且从2012年以后，他开始快速的减少他的门店，他已经慢慢的转型成为一个电商公司了。[ 2016-01-12 11:37 ]
[胡博予]
刚才，我们贝恩的合伙人说到，美国的电商的渗透率其实只有7%，但是你看这家公司已经30%都是电商业务了。Sigma Aldridge他也是30%的销售收入来自于电商，这个数字是写错了，不是3亿美金，这个公司是30亿美金的销售收入，但是他有10亿美金的销售收入来自于电商。[ 2016-01-12 11:37 ]
[胡博予]
我们有这样的一个设想，我们觉得移动互联网有可能会把中国直接拉入后连锁时代，我们发现刚才的这些公司，Grainger还有Sigma Aldridge，他们的电商业务，他们电商业务的成长速度远远高于他们的传统业务，而且他们的门店也在萎缩也在缩减。事实上他们是进入到一个后连锁时代，转变成一个电商模式。中国我们觉得有可能做这件事情是移动互联网，只有移动互联网是真正的把这个互联网的基础设施铺到了中小企业里面。[ 2016-01-12 11:37 ]
[胡博予]
这里我们有一个数据，2010年到2015年，互联网的增长倍数，这里面两块，一块是网民人数，实际上是只增长了50%，但是我们看上网的时长实际上翻了2.5倍，这里面为什么上网时长翻了2.5倍呢？其中最大的变化就是手机。我们在PC上花的时间并没有减少，多出来的时间全都是在手机上，而且在手机上花的时间更长。[ 2016-01-12 11:38 ]
[胡博予]
而且我们去跑那些批发市场、跑布料市场、跑汽配城，我们会发现很多商家做生意都在手机上做了，他们用QQ、用微信。还有一个现象，当移动互联网渗透到平民老百姓以后，大幅度增加上网时长以后，我们做生意增长更快了。我简单的做了一个计算，京东是05年的公司，他花了十年达到每天一百万个订单，美团是花了五年达到每天一百万的订单，滴滴打车是花了三年就达到每天一百万的订单。[ 2016-01-12 11:38 ]
[胡博予]
作为我们的观察里面，这是从我们的访谈里面得到的一些数字，所以并不是特别的准确，智能手机的渗透，移动互联网的渗透，其实是一波涛一波的，第一波从2011年、2010年的时候，我们这种做投资的，做互联网的，IT行业的人先用起来智能手机。[ 2016-01-12 11:38 ]
[胡博予]
第二波是都市白领，第三波是二三线城市的白领。慢慢的他要向蓝领、向小企业主，包括批发市场里面的那些批发商渗透。[ 2016-01-12 11:38 ]
[胡博予]
我们2014年投了一家公司叫美灿，他们渗透了一下，金杯车司机只有20%的渗透率，他们服务的客户主要是小餐馆，他发现小餐馆的老板已经有30%—40%用智能手机了。为什么有30—40%呢，一个重要的原因就是之前像饿了么、美团，他们这些送外卖的人帮助这些小餐馆老板升级了他们的手机。[ 2016-01-12 11:38 ]
[胡博予]
所以我们觉得B2B可能会成为下一个风口，这是当这个基础设施发生了本质上的变化的时候，前提条件也是具备了。那我们蓝湖资本现在在密切的关注各个领域的B2B供应链升级的机会，[ 2016-01-12 11:40 ]
[胡博予]
我们也在2014年10月份投资了一家公司叫美菜网，这家公司是在2014年中成立的，我们10月份投资了A轮差不多1000万美金，之后又融资了两轮差不多10多亿人民币，现在是高速的增长，基本上每过五六个礼拜规模就翻一倍。[ 2016-01-12 11:40 ]
[胡博予]
现在到了多大的规模呢？每天可以给数万家餐厅送食材，已经覆盖了20多各城市。[ 2016-01-12 11:40 ]
[胡博予]
那他之所以能够有这么快的成长速度，我感觉就是两点，第一点就是他满足的需求非常非常刚性，它是一个非常非常刚性的需求，所以他的客户流程非常好，客户黏性非常好。[ 2016-01-12 11:40 ]
[胡博予]
那他是提供了什么样的服务呢？我们可以想象一下，我们经常去吃早餐，我们叫外卖的这些商家，这些小餐馆，他们的这些原材料都是怎么采购的呢？基本上他们是需要每天早上四五点钟、凌晨跑到他附近的批发市场，或者说一个二级批发市场去买东西，而且还要忍受交通的折磨。[ 2016-01-12 11:41 ]
[胡博予]
我们提供一个什么样的服务呢，我们是前一天晚上你睡觉之前，比如说10点钟，你盘一下你库房里面还有哪些东西，还缺哪些东西，你第二天做生意还需要什么东西，然后你在手机上在微信公众号里面下个订单，我们第二天早上7：30到10：30之间送到你餐厅门口。就这么一个简单的服务，实际上是帮餐厅解决了他非常非常大的问题。[ 2016-01-12 11:41 ]
[胡博予]
第二点，就是基础设施变了，移动互联网覆盖了这群人，不但是覆盖了这群人，我们现在一天能够组织几千个金杯车司机来服务我们这几万家餐厅，这些金杯车司机都必须要有智能手机，而且必须要熟练的使用智能手机。为什么呢？[ 2016-01-12 11:41 ]
[胡博予]
因为我们每天送的这些餐厅不一定一样，我们线路都是临时规划出来的，你必须要用智能手机服从我们的调度，我们要随时知道你带什么地方，你下一家要去什么地方，到哪个客户，要把哪些商品送给他，然后收多少钱，你必须要熟练的使用智能手机，这是前提条件，如果没有这个不条件我们这件事情就做不了。[ 2016-01-12 11:41 ]
[胡博予]
我们觉得虽然B2B的供应链可能是一个大风口，但是我们也发现很多不同的垂直行业里面创业者是非常非常多，但是大部分的生意可能还并不一定成立，所以我们对自己内部就总结了一下，我们自己叫三把蓝湖剃刀，判断这个机会到底是不是真实的，你这个商业模式是不是可持续的。[ 2016-01-12 11:43 ]
[胡博予]
第一把剃刀就是变革驱动因素，这就是我刚才说的，为什么我们觉得美菜现在是一个机会，为什么之前没有出现，就是因为移动互联网渗透到这个地方。我们发现大的变革大的机会出现的时候，他往往是背后的基础设施发生了变化。[ 2016-01-12 11:43 ]
[胡博予]
如果你判断一个机会的时候，你也要去看为什么这个机会以前没有出现，为什么这个机会现在出现了，为什么现在是对的时间，为什么不是三年以后，那么背后的变革因素到底是什么？是人口结构发生变化了吗？人们的消费行为发生变化了，还是物流、支付的这些基础设施发生变化了吗？我觉得这个是判断的第一个因素，为什么是现在。[ 2016-01-12 11:43 ]
[胡博予]
我们判断机会的第二把剃刀我们叫效率提升点。我们发现很多的创业者，他们在创业的时候，他们在说他的商业计划的时候，总是会说我缩短了这个行业的层级，这个批发商一层一层的，我直接跳过了。所以我就提升了效率。[ 2016-01-12 11:45 ]
[胡博予]
我觉得这个逻辑其实没有这么简单，我们这么分析的，我们通常会看，如果你把二级批发商三级批发商干掉了，你直接对接了一级批发商，直接对接了消费者或者直接对接了终端的企业单位，那么你在中间你做的事情是不是减少了？或者是你做某一件事情，你比原来的批发商做得更高效？这两个条件你必须得满足一个。[ 2016-01-12 11:45 ]
[胡博予]
如果不是的话，你其实并没有提升这中间的效率，你只是替代了原有的环节，原来那么人要做的事情你还要做。那么这里面没有提升效率的时候，你这个商业模式可能就不可持续，你增加到一定的程度的时候，你就会碰到瓶颈。[ 2016-01-12 11:45 ]
[胡博予]
因为其实这些小商家，这些批发商，他们其实很勤奋的，他可以不睡觉，他也可以不交税，他不给他的员工上保险，他也不交社保，他的成本是很低的，他拼了命了，这是他自己的生意啊，他小孩上学就靠这些东西了。所以，他是很勤奋的，如果你不能做事情比他更高效，如果你不能省出来一些事情，本来他要做的事情你不用做了，那你就干不了什么。[ 2016-01-12 11:46 ]
[胡博予]
第三把剃刀是规模优势。我们发现大的机会，往往他都存在一个特点，规模越大，成本越低，或者更重要的是规模越大，体验越好。而像我们阿里巴巴其实就是一个规模越大体验越好的一个公司，我们一端有海外或者国内的采购商，一端有大量的国内的供应商、工厂和贸易商。如果没有这样一个巨大的生态，你两端都服务不好，这就没有规模优势了。[ 2016-01-12 11:46 ]
[胡博予]
最后我们讲讲情怀的东西，我觉得现在这个时代，其实对于我们蓝湖资本是一个非常非常好的时代，别看感觉像资本寒冬，我这里列了一个数据，我把从几十年以前，一直到现在不同时代的最优秀的一些公司的代表列出来，我们算了一下，从他们创立到一百亿美金花了多长时间？[ 2016-01-12 11:47 ]
[胡博予]
我们看到沃尔玛他是1945年成立的，他花了40年达到一百亿美金。微软是1976成年了，花了21年达到一百亿美金，我们看到腾讯和阿里巴巴都是1999年成立的，腾讯花了九年，阿里巴巴花了八年，我这个数字不一定特别准确。但是你看最近几年，脸谱花了五年，美团花了五年，优步花了四年，滴滴花了一年半时间。所以我们发现这个时代已经发生了非常深刻的变化，信息化互联这个东西，让一个生意成长的瓶颈变得更小了。[ 2016-01-12 11:48 ]
[胡博予]
你以前发现你要做一个生意至少是碰到几瓶颈，用户获取，你需要不断的去活动、不断的推销，整个流程下来。你的资金上会有瓶颈，你搞不到钱，你做一点生意你就要备库存，备完库存又没钱了，又要把生意做大以后把钱收回来再备库存。[ 2016-01-12 11:48 ]
[胡博予]
互联网其实是从非常非常根本的角度，对生意瓶颈做了优化，未来我觉得还会越来越多，这样的时代，像我们这样做早期投资的，包括在座的如果想创业的话，都是一个非常非常好的时代。最后，我也祝大家新年快乐，希望大家恭喜发财。[ 2016-01-12 11:48 ]
[主持人]
接下来是圆桌会谈环节，会谈主题“从各自为王到开放合作”。嘉宾有：中国五矿集团公司副总经理姚子平，用友集团高级副总裁郑雨林，中国银行深圳分行副行长王炯，红杉资本董事总经理郭山汕，波士顿咨询合伙人徐瑞廷，阿里巴巴B2B事业群战略总监张文轩主持。[ 2016-01-12 12:15 ]
[主持人]
会议进行到现在，我想大家一定需要一张一驰，更需要一个公开和轻松的一个讨论环境了。接下来，我们将进入的是今天上午会议组安排的圆桌讨论的环节，我也将舞台交给阿里巴巴B2B事业群战略总监张文轩，由他带领特邀嘉宾和现场的来宾一起讨论，如何从各自为王到开放合作。掌声有请张文轩。[ 2016-01-12 12:16 ]
[张文轩]
各位来宾、各位嘉宾好，各位领导好，我是阿里巴巴B2B事业群决策支持部的战略总监张文轩，很荣幸能够今天站在这里，主持圆桌论坛。我们知道B2B事业部是整个阿里最早的一个事业部，然后也是马总1999年自己亲手在杭州的湖畔家园创业成立的。如果我们从过去的16年到20年时间来看的话，整个B2B的行业经历了好几个发展阶段，从最早的1995年到1999年所谓的中国黄页，到1999年之后的阿里巴巴在线的信息展示平台，到我们过去几年完成了从阿里巴巴的战线的展示平台过渡到交易的平台。就像我们早上CEO逍遥子总裁所言，如果我们展望未来的话，我们一定会看到整个B2B会从交易渗透转向数据服务的方向。[ 2016-01-12 12:16 ]
[张文轩]
所以，我们今天的主题也是围绕大的趋势怎么样从各自为王到开放合作。可能很多嘉宾会说什么是各自为王，什么是开放合作。我们看到交易领域里面链条是非常长的，这个事情是很难一家去完成的，如果我们看到服务的话，那B2B的服务更是复杂，这个没有一家能够去覆盖，一定是一个生态体才能够去涵盖他们的。如果我们从B2B的行业属性去看的话，他实际就是另一个倾向，我们大家都知道B2B有非常强的行业的特性，也有一个自己的行业的壁垒，这两个问题这两个矛盾怎么去解决，怎么B2B从业人员一起把蛋糕做大，这就成了我们所有B2B人员一定要去解决的问题，这就是我们今天的命题怎么从各自为王到开放合作，接下来有请嘉宾上台。下面把时间交给他们。[ 2016-01-12 12:16 ]
