零售的发展史本质上是“消费识别”的变革史，从“熟人服务”到“生人服务”，人群聚集的形态和规模成为零售业的核心。

　　疫情前后，湖北省宜昌市秭归县三千多家电商企业的两万余从业人员与苏宁等知名电商平台对接。图为电商企业员工正在搬运

　　据国家统计局数据，2019年中国城镇常住人口84843万人，占总人口比重（常住人口城镇化率）为60.60%，城镇化率首次突破60%大关，比2018年末提高1.02个百分点。

　　零售的发展史本质上是“消费识别”的变革史，从“熟人服务”到“生人服务”，人群聚集的形态和规模成为零售业的核心。以苏宁为例，从2017年到2020年，这家企业不断强化完善城镇赛道布局，于升级、赋能中实现自身和消费市场的双发展。

　　下沉市场新机会

　　广西东兴市有个万尾岛，万尾镇上有两条主路，其中一条与海岸线平行。每年八月份的开海节，“万尾金滩”的魅力吸引着游客纷纷而至。等旅游旺季过去，又显得有些冷清。

　　梁从军生于斯长于斯。1999年初中毕业，从学徒开始学习电器维修，后来在万尾开了自己的维修店。

　　维修带来的收入不多，梁从军也想开家电器店。那时，在万尾和周边的东兴、江平，电器商店只有两种：一种是“夫妻店”，店里什么牌子的电器都有；另一种是大牌电器的加盟连锁店，只能卖一种牌子的电器。

　　要做些大工程，接酒店或政府的项目，只开一家“夫妻店”，显然无法达成目标。可在当时的市场上，连锁店太难做了。没有大单子时，连锁店的货只能在店里压着。新型号一旦推出，老货就只能降价出售了。由于电商发达，岛上的居民们也能从网上找到售价更低的电器。实体店的更新，总赶不上网店的速度。

　　犹豫间，梁从军的微信群里出现了苏宁零售云招募加盟的消息。不用压货、线上线下价格一样、专业人员指导组建队伍，这都给了他创业的信心。

　　2018年，他在江平镇开了自己的第一家苏宁易购精选店。品牌支持，加上过去的口碑和人缘，让梁从军的生意越做越大。

　　2019年4月，在江平镇施工的某建筑单位要采购一批空调，他们信任苏宁，而在江平镇，只有梁从军一家苏宁品牌店，这笔十几万元的订单最终达成。

　　“零售云的发展，可以说是一场渠道革命——上游厂商和苏宁从各自为战自建终端，走向专业协同共拓市场。这是苏宁从零售商迈向零售服务商的重要升华。”张近东说，零售云模式在下沉市场的表现，让苏宁在开放与赋能道路上走得更加坚定。

　　三年多时间，苏宁零售云在全国布局门店数量达到7000余家，覆盖全国31个省级行政单位，超过6000个乡镇，累计服务2亿下沉市场用户。

　　2020年4月，零售云推出首批定制专供单品后，再次联合头部家电品牌推出新C2M（顾客对工厂）战略，连接消费者和产业资源，用平台化的运作方式，向工厂反馈精细化的用户消费与使用信息数据，以快速响应消费者的需求变化，让产品“好卖”“好用”。

　　据悉，疫情期间，零售云借助社群、直播、微店等线上营销工具帮助商户进行离店销售，在闭店的情况下维持门店运营，同时调配物资、发放过亿平台补贴。

　　苏宁零售云集团总裁助理刘怀力告诉《瞭望东方周刊》：“2020年1-9月苏宁易购零售云新开门店2432家，销售规模同比增长77.5%。2021年，零售云全国门店保守估计能达到12000家。”

　　社区零售新场景

　　在社区细分市场，苏宁实现了多场景线上线下互联。苏宁推客和苏宁小店是其中重要成员。

　　苏宁推客大家庭里有一位特殊成员，他是一位没有四肢的残疾人，一直没有收入来源。

　　在家人推荐下，他开始接触苏宁推客，虽然一开始获得的佣金并不是很多，但却让他看到了生活的希望：做一些力所能及的事情，养活自己。

　　从商业模式角度看，推客服务于大推客平台下的社区细分领域，其底层逻辑在于推广商品、返佣规则。而分布在各地的苏宁小店本地化属性极强，可以为社区赛道其它业态提供当地的强力依托。

　　与传统便利店不同，苏宁小店会根据用户核心需求提供多样化的商品选择，它的主战场是全国成千上万个社区。苏宁小店主要围绕用户和用户家庭的“厨房”，主打生鲜、果蔬、热鲜食等品类，其中生鲜果蔬占30%。

　　在孙为民看来，专注服务是苏宁针对消费升级的商业模式。过去，零售业就是服务好顾客和消费者，随着获客成本不断增高，服务好已有客户群体，赋能其新服务能力，已经成为更有效的商业逻辑。

　　孙为民说，目前中国有“夫妻小卖部”300万到500万家，其中80%的店家或商品单一或缺乏数字管理，因此经营不善。这里将成为苏宁小店的新战场。通过对“夫妻店”的升级、改造，利用其本地化、获客成本低的优势，创造新效益空间。

　　核心商圈主战场

　　位于南京新街口的苏宁易购是苏宁零售发展的标杆店，自1999年12月开业以来，历经20年累计200多万会员，是中国家电零售变革发展的缩影，每一次变化升级都是一个时代的见证。

　　随着消费升级技术变革，苏宁易购新街口店再次迎来巨大变革，2020年4月30日开业的新店被定位为智慧生活体验中心，希望打造成江苏科技生活的新地标。

　　“苏宁现在的经营模式是多渠道、多业态。线上经营，苏宁不受城市圈层的限制。而线下，比如一些购物中心，肯定是选在经济发达城市的核心商圈。另一些专业店和社区小店，则有不同的目标和定位。”孙为民告诉《瞭望东方周刊》。

　　观察城市零售商业活动的发展状态，核心要素是人口数量和质量。新街口苏宁易购的云开业盛况，用数字描述出南京核心商圈的人口数量和质量。

　　4月30日凌晨0点，该店58秒破1000万元，1小时破3000万元，全天双线成交总额破2亿元。同比2019年4月30日提升近十倍。5月1日，新街口云店客流销量稳步回升，当天新街口云店销售额3800万元，同比增长49%。五一小长假阶段，共实现销售额2.8亿元，同比提升310%。

　　数字充分验证了双线融合的消费实力，也给疫情阶段的消费市场打下强心剂。

　　苏宁易购作为苏宁城市赛道核心商圈的主战场，也经历了不断的升级改造。成立于2020年双11的云网万店，是苏宁易购旗下新设子公司。

　　苏宁易购各类自营实体门店将入驻云网万店提供的本地互联网交易平台，通过共享双方的资源和能力，实现多场景体验、低成本获客、极速物流、便捷售后。在此基础上进一步吸纳区域商户进入云网万店本地化在线服务，壮大本地化互联网平台、丰富苏宁易购商品供应链和物流售后服务的市场渠道。（骆晓昀）

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责任编辑： 张樵苏