近日，在新华三2023 NAVIGATE领航者峰会上，新华三集团副总裁、商业BG总裁王鑫发表了以《精耕务实，厂商一体，共赢商业》为主题的演讲。
王鑫表示，在数字经济蓬勃发展的今天，数字化转型发展已成为大势所趋。新华三集团紧跟国家战略，抓住下沉市场数字化转型机遇，成立商业BG，并携手合作伙伴全面助力商业客户数字化转型。
在下沉市场的产业转型与基础布局取得显著进展
据王鑫介绍，从商业BG初创之际，新华三就立志通过创新商业模式，开发适配商业市场的产品及解决方案，全面覆盖下沉市场，推动数字中国的建设。在过去的一年里，商业BG在与合作伙伴携手努力下，取得了成绩，特别是在下沉市场的产业转型与基础布局取得了显著进展。2022年在地市及区县下沉市场，新华三商业BG销售额同比增长40%。
其中，新华三针对工程商市场推出的子品牌——小贝，该品牌专注于中小企业、酒店、商超等多元商业场景，能够提供灵活易用的解决方案，助力全国地市区县的数字化升级。小贝采用的“省代+地市核心伙伴“模式，开启营销新变革。2022年，小贝连续多个季度环比增长超过70%，同时也赢得良好的市场声誉和口碑。
在商业专业产品方面，依托新华三多年强大的研发创新能力，精准匹配市场需求，融合细分场景，推出云智、安全、微模块及PC产品，均同比增长超过100%，充分体现出新华三商业BG在数字化领域的强大实力和市场竞争力。
除了覆盖下沉市场，新华三还把握了多个热点机遇。在数字政府方面，完成了一批数字乡村方案的落地，并助力多个区县完成智慧城市建设。以浙江省衢州市余东村、萧山区益农镇以及安徽小岗村为例，新华三整合智能大数据平台，通过数字党建、智慧治理、数字产业和智慧服务四个功能模块，助力未来乡村的数字化建设。针对目前数字乡村最直观的产业，即通过直播和电商平台销售地方特色土特产品的大场景，新华三确保流量的平均分配、对流量识别并优先考虑市场流量，并保证高频接入和动态呈现。
此外，在数字企业方面，专注于中小企业、专精特新企业的服务，覆盖超过2万家企业。数字医疗方面，实现超过30%的增长，千县工程点亮了全国384家医院。在数字教育方面，智慧校园解决方案覆盖了校园十大核心业务场景，中小学全光一站式网络建设服务，点亮了全国百余所中小学。
三个重要举措助力精耕商业市场
王鑫认为，之所以取得上述成绩，离不开在精耕商业市场时采取的三点重要举措：即“网格化“”数字化“和”平台化”，同时也离不开广大合作伙伴的支持。
据了解，新华三商业BG自2019年开始试点网格化管理，并逐步推广至全国，去年组建了近千人的商业渠道销售队伍，在全国划分了521个细分网格。目前，网格内已有100多家A计划合伙制公司、350多家OP+优选渠道商以及200多家专业产品省级代理商，通过网格化的精细运作，实现了与新华三的合作模式创新。
在推进下沉市场数字化转型的过程中，大而散、需求差异大的商业市场，必须依托数字化和平台化的支撑，否则很难满足下沉市场的需求。因此，新华三商业BG开创业界面向To B、To G、一体化的ICT销售与服务平台——新华三商城，目前已上线涵盖智慧教育、智慧医疗、数字乡村、智慧园区等，数百套场景方案，为客户提供定制化、一站式的数字化解决方案。从2022年5月上线至当年12月，新华三商城平台成交金额达到20亿元。
此外，新华三阅动服务中央厨房搭建售后服务数字化统一支撑平台，以中央厨房的方式，在全国范围内调度商业合作伙伴交付力量，统一派单与调度管理。目前已上线300余家商业授权服务商、1000多名工程师，交付整体成本可减少70%。值得关注的是，阅动服务的模式已成功复制到日本、新加坡、马来西亚等五个国家和地区。
做好商业市场，能力下沉至关重要。平台建设决定了下沉的深度和广度，而人才配置决定了下沉的可持续性。据介绍，过去一年新华三通过搭建了近200人的在线坐席团队，实现对一线和合作伙伴提供随时在线的技术支持。为解决下沉人才供给的问题，新华三商业BG在郑州、天津、西安等地搭建生态人才培育基地，启动“数字化人才引育”计划，按需培养，双向选择，与政府、高校、企业、学生，四方联动，形成引、育、留、用的人才培养全链条。
对此，王鑫进一步补充道，通过生态人才培养基地，为学生提供培训、实习等提前一年的职业化教育，学生毕业后可以独立承担相关工作，在岗位中快速胜任，也为新华三及其合作伙伴输送人才，对职业教育、校企合作、学生就业起到重要的推动作用。
对2023年商业市场信心百倍
国务院发布的《数字中国建设整体布局规划》提到，预计到2035年，数字化发展水平将进入世界前列，数字中国建设将取得重大成就。同时，IDC数据显示，中国有5000多万家中小企业，这意味着下沉市场中蕴育着巨大的商机。也因此，新华三商业BG对未来的数字化产业赛道充满信心。
在王鑫看来，客户、合作伙伴、厂商面临着不同情况的挑战。在下沉市场中，许多客户数字化能力较弱，数字化转型预算也相对有限，因此在获取IT服务方面存在一定的困难；合作伙伴在下沉市场中的人力成本投入、资金投入、技术投入较大，希望能够依托厂商为之赋能；从以往来看，厂商在传统覆盖模式下，人力组织和资源都很难做到真正下沉及长久稳定。
面对机遇与挑战，王鑫认为拓展地市及区县市场最重要的难题，就是能力的真正下沉。“如何做到能力下沉不悬空、价值下沉不落空、工具下沉不转空的关键在于平台建设和人才配置，平台建设决定下沉的深度和广度，人才的配置决定下沉的可持续性。”王鑫说。
据悉，2023年新华三商业BG坚持以“大平台、小前端、携伙伴、耕网格”为一个发展理念及行动纲要，聚焦“厂商一体、平台赋能、产品突破”三大策略，围绕四聚、四化、三在线，展开19项重要举措，赋能伙伴，共拓市场。
王鑫表示，网格最终的目标是要有大平台支持，大平台要能够服务于前端并为之赋能，并做好大数据收集工作。新华三商城既可以完成普通商城的交易功能，还具备信息交流的功能，建设完成后将为用户带来最低的成本和最高的效率。
厂商一体是新华三商业BG非常重要的经营策略。希望通过厂商联合一体化运作系统性将能力下沉进行到底，用数字化手段灌溉到商业的每寸土地，并从网格、省代、分销及服务四方面采取相关的举措，始终秉持着“厂商一体”的理念。
此外，新华三商业BG还推出“伙伴合营计划”，打造“市场开放、风险保障、一体合营”的模式，真正解决渠道难盈利的根本问题。
“正因为了解合作伙伴在地市区县市场的不易，所以新华三商业BG才要搭建大平台，聚焦人才在线育能力、商城在线统中台、坐席在线，为更多合作伙伴架起与一线之间的桥梁。商业BG发布的零信任一体机，将多个组件做轻量、功能做融合，交付给客户的是让客户用得起、易操作、易维护、且成本低、技术领先的产品与解决方案。”王鑫说。
王鑫表示，面向数智化的未来，要适应变革；面向商业蓝海的未来，更要懂得坚守长期主义。新华三商业BG以长期主义的姿态扎根商业，精耕细作，并携手伙伴，站在更远更大的格局上践行数字中国建设的使命。